背景故事：
“6月底，咱们店合作的所有银行都要暂定‘高息高返’汽车分期业务了。请各位经理务必于6月20日前推动手上的客户完成签约；未办理贷款的客户赶紧联系，尽快完成贷款审批。”某日系4S店销售经理向本报记者展示工作群通知。
在汽车消费金融领域，曾作为行业常规操作的“高息高返”模式正加速退场。所谓“高息高返”，是指银行通过提高分期贷款利率，将贷款利息占比较高的一部分作为佣金返给经销商，后者再以车价优惠吸引消费者。
然而，看似“双赢”的背后暗藏隐患：消费者需承担高额利息、提前还贷违约金等隐性成本，银行则因“长贷短还”陷入利润压缩与投诉激增的困境。
自2022年起，原银监会、国家金融监督管理总局重庆监管局等部门相继发布《关于进一步规范汽车金融业务的通知》、《关于进一步规范汽车金融业务促进汽车消费市场平稳健康发展的通知》
等文件，明确禁止高额返佣、虚假宣传等行为；2025年5月以来，四川、河南等地将“高息高返”定性为不正当竞争，并划定年化利率不超过6%的红线。
随着监管政策相继出台，市场已出现显著变化。据了解，以农行、中行等为首的国有大行于今年陆续下发通知，全国范围暂停汽车分期“高息高返”模式。这场由监管、银行与市场共同推动的变革，正重塑汽车金融行业格局。
一、高息高返模式：运作逻辑与利益博弈
模式拆解：羊毛出在羊身上的“优惠”。
“高息高返”是指银行通过提高分期贷款利率，将高额佣金返给经销商，经销商以一次性以车价折扣形式吸引消费者的模式。
例如，北京某越野车4S店一款经典车型，销售经理按照客户要求加配改装后的分期指导价为48万元，全款价为54.48万元，差价为6.48万元。通过简单计算，贷款额度上限约为贷款后指导价的90%，即43.2万元；若以15个点的银行返佣计算，恰好可获得约43.2*15%=6.48万元的返佣，与差价一致。对于经销商来说，若是贷款额度、返佣点数不及预期，那么优惠相应减少，裸车的贷款后实价相应抬升，以维持利润率。
该模式下，看似银行提升了贷款规模，经销商提升了销量，消费者获得了优惠。可实际上，消费者等本等息的月供并不会发生变化，银行不但要承担高达15%的返佣成本，实际收益还可能因为客户提前还款或不还款而大幅缩水，甚至出现“银行没挣钱倒贴”的局面。
深度解析：“贷五免二”背后的风险。
所谓“贷五免二”，是指贷款期限设定为五年，前两年免息，可适当减轻消费者的还款压力。为缩短回款时间，降低回款风险，销售人员在行业实操中经常鼓励客户两年后提前还款，表面上节省利息，实则银行通过后期高息部分补偿返佣成本。
值得注意的是，在“贷五免二”模式下、等本等息的月供并不会消失，消费者若未能及时还款，将承担更高利息。上述案例中，若以五年期贷款、5%的年化利率计算，满两年提前还款并结清，消费者实际支付的裸车购车成本约为48+43.2*5%*2=52.32万元，低于全款价；若是贷款还满五年，实际支付的成本约为48+43.2*5%*5=58.8万元，高于全款价。同时，部分银行为防止客户提前还款，会在合同中设置违约金条款，使得总收益率大于贷款利率。
因此，对于消费者而言，选择“贷五免二”方案购车仍可能存在风险，一方面，若满两年不能提前还款，加上后面三年的利息，实际上需要承担高于全款购车的价格；另一方面，如果想提前还款，可能触发提前还款违约金而承担更多成本。此外，银行或可通过延长免违约金期限（从“贷满2年”改为“贷满3年”）、提高违约金比例等方式，增加消费者提前还款的成本。
规则漏洞：利润和优惠争夺的投机手段。
某股份制银行从业人员指出，“现在做（分期）的好客户提前还款致利息损失，坏客户违约亏本金，还频遭投诉，这种情况越来越多”。为获得更多利润，一些汽车经销商获得银行返佣后，非但不提示客户按业务合约定期还款，反而鼓励客户享受免息期后一次性还清贷款，从中节省的资金则由经销商和客户共享。更有甚者，一些极端的经销商计算提前还款违约金和赔偿收益，不仅引导客户不支付违约金，并且要求银行退还已收取的款项，“否则就通过消保或监管热线投诉或组织客户抗议，并从客户那里获取额外的好处费，经销商也不做任何解释，压力全都给到银行了”一位大行信用卡消保从业者向记者介绍。据查询，目前黑猫平台“车贷”相关投诉已有4万条以上，主要是提前还款违约金过高、车贷利率过高等问题，客户主要诉求均集中在要求免除违约金、退还利息、甚至补偿。这背后隐藏的投机钻营现象可见一斑 ——多方通过拆解规则漏洞、利用投诉机制形成利益链条，在利润与优惠的博弈中持续挑战合规底线。
此外，汽车分期“长贷短还”现象进一步挤压银行利润，2025年一季度商业银行净息差1.43%，较上年四季度收窄9个基点，创历史新低，“长贷短还”无疑会进一步挤压银行的利润空间。
是否共赢：参与方收益与成本的失衡。
对于消费者而言，短期享受购车优惠，但面临隐性成本（违约金、利率跳升）和信息不对称风险。北京消费者王先生投诉称，他在某4S店办理“贷五免二”贷款，因未注意合同条款，提前还款时被收取3%违约金，实际购车成本反而增加。
对于经销商来说，盈利主要依赖于金融机构返佣，但合规压力下返佣比例从15%骤降至5%，利润空间大幅压缩。郑州某国产汽车4S店负责人向记者表示，“返佣减少后，单台车金融利润缩水超5000元”。短期内，价格优惠推动销量上升推动厂商生产更多车辆以应对市场需求，然而实际需求并未发生明显变化，经销商库存积压、且过度依赖补贴或返佣利润，产生回款慢、结算周期长等问题
对于银行来说，通过高息覆盖返佣成本，但提前还款率居高不下（部分地区超60%）导致利息收入流失，不良贷款风险上升；同时，为提升市场占有率，银行们不得不相继向经销商提供更高返佣，以确保客户在购车时优先选择自己作为贷款签约行，深陷价格战“泥潭”。河南某银行信用卡从业人员透露，“高息高返”模式下，银行实际收益可能因客户提前还款损失40%以上；而面对一些小银行抢夺客户资源的竞争，本行又不得不投入更多资源在返佣上“现在业务太难做了，感觉陷入了恶性循环。”
那么为何银行业此前仍热衷推广“高息高返”汽车分期业务？多位业内人士揭示背后动因。一方面，银行内部考核机制驱动下，业务规模成为核心指标，绩效奖金与规模直接挂钩，业务部门为完成冲量目标，不惜以利润换市场。正如某银行零售业务人士所言，“银行对业务条线的考核强调规模和市场份额，‘高息高返’虽可能不赚钱，但能快速做大业务量”。另一方面，外部市场环境变化迫使银行调整策略，在房地产市场下行、业务增长乏力的背景下，汽车贷款成为维持贷款总量投放的重要突破口。多家媒体和研究机构报告指出，由于汽车销售渠道高度集中于经销商与品牌方，银行若想切入汽车金融赛道，必须通过推高返佣比例突破合作门槛，激烈的同业竞争更使得“高息高返”模式演变为抢占市场份额的无奈之举。
二、监管政策动向：从地方试点到全国规范
地方自律公约与全国性政策联动
2024年3月，央行与银保监会联合发文，鼓励金融机构优化汽车贷款政策，适当减免提前还款违约金。2025年1月，重庆银保监局明确禁止“以高额返佣抢占市场”；四川、河南等地银行业协会同步出台自律公约，要求合理确定佣金比率，年化利率不得超过LPR的2倍。
监管利剑直指行业痛点
监管部门指出，“高息高返”助长经销商诱导客户虚报收入、夸大贷款金额等违规行为，加剧银行信用风险。2025年6月实施的《四川银行业信用卡汽车分期付款业务自律公约》更将信用卡分期纳入监管，要求银行与经销商合作模式透明化。全联并购公会信用管理委员会专家安光勇强调，“高息高返”模式下，经销商为追求短期佣金，可能向偿债能力较弱的客户推销产品，将信用风险转嫁给银行体系。
三、银行业主动调整：从规模扩张到质量优先
大行引领：行业转型拉开帷幕
据了解，多家国有大行已于今年陆续下发通知，全国范围暂停汽车分期“高息高返”模式。其中，农行广东、新疆等分行近期纷纷接到总行通知，2025年6月起要求各分行暂停辖内“高收高返”业务模式；农行广东分行将5年期信用卡分期费率从24%降至15%，返佣比例从15%压降至5%；石河子、兵团等分行介绍，已立即响应、推出“低利率购车”“以旧换新补贴”等政策，推动汽车分期业务健康发展。
2025年6月16日，河南省内工商银行、中国银行、建设银行等12家银行联合发布声明，明确车贷年化利率上限为6%，五年期信用卡分期费率不超过16%，成为全国首个公示汽车金融利率定价上限的地区。该声明直指行业痛点：严禁经销商利用高佣金压低车价、诱导提前还款，并要求银行与经销商合作模式透明化。政策实施后，郑州某4S店销售人员证实，当地已全面暂停“高息高返”业务，银行返佣比例从15%降至5%。
其他银行动态：全面收缩高息业务
光大银行推出“全程通”供应链金融平台，覆盖整车厂、经销商及消费者全链条，累计融出资金超2万亿元。上海银行推出“两年零息、三年低息”方案，线上审批时效缩短至1小时。宝马金融与某国有银行合作推出五年期贷款，年化利率降至5%，支持两年后提前还款。预计后续还会有更多中小银行跟进。
业务模式革新：从返佣驱动转向服务竞争
据介绍，一些银行已着手启动业务模式彻底转型，从价格竞争转向差异化服务。例如，优化产品设计（如两年零息、灵活首付）、提升服务效率（线上审批、快速放款）等方式争夺市场。北京某4S店销售人员向记者展示，工行推出的“低息低返”方案中，贷款10万元五年期年化利率降至3%，返佣比例仅3%，但审批时效从3天缩短至2小时。农行推出“车捷贷2.0”服务，实现简化材料、缩短流程，一证办理，叠加低息产品，为客户提供更优、更快、更智的服务体验。
四、行业变局：从无序内卷到价值重构
行业变局已然来临，汽车金融领域正经历从无序内卷到价值重构的转型关键期。
其一，利率下行与合规并行将是首要变化。从河南等地的情况来看，预计全国范围内利率将进一步走低，银行需通过精细化风控平衡收益与风险。
其二，渠道合作模式创新势在必行。银行可能借鉴“直客式”金融服务，减少对经销商渠道的依赖；同时探索二手车金融、租赁购车等新兴场景。
其三：科技赋能与差异化服务将重塑竞争格局，布局大数据风控、AI审批等技术将成为银行核心竞争力，针对优质客户的低息产品与针对高风险客户的高息产品将并存。
结语：回归金融本质，重构可持续生态
“高息高返”模式的退场，是金融回归服务实体经济的必然选择。随着监管趋严与银行主动转型，汽车金融市场正从“价格战”转向“价值战”。农行等国有大行的率先垂范，为行业树立了合规标杆。未来，唯有通过产品创新、服务升级与风险可控的金融模式，才能真正实现银行、经销商与消费者的共赢，推动中国汽车消费市场迈向高质量发展。
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